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如何降低酒店空房率

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    对(dui)于酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)来说,空(kong)置的房间就像(xiang)是服(fu)(fu)装店(dian)(dian)(dian)(dian)积压的库存,空(kong)耗成本(ben)却没(mei)有收(shou)益。更(geng)糟的是,不(bu)(bu)像(xiang)服(fu)(fu)装店(dian)(dian)(dian)(dian)可以把今天(tian)卖(mai)不(bu)(bu)掉衣(yi)服(fu)(fu)放仓(cang)库里,明(ming)天(tian)接着卖(mai),酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)的库存是房间的使用(yong)时间,今天(tian)卖(mai)不(bu)(bu)掉就过(guo)(guo)期作(zuo)废,没(mei)法存着明(ming)天(tian)再说。从这个(ge)意(yi)义上说,酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)“清理剩余(yu)库存”的需(xu)求更(geng)紧(jin)急和迫切。另一(yi)方面,酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)运营固(gu)定成本(ben)高(gao),边际(ji)成本(ben)很低——多服(fu)(fu)务(wu)一(yi)个(ge)客人,并不(bu)(bu)需(xu)要多付地租(zu)多做(zuo)装修多请(qing)服(fu)(fu)务(wu)生,增加的成本(ben)只(zhi)有水电,一(yi)次性(xing)洗(xi)漱用(yong)品(pin),加上床(chuang)单毛巾洗(xi)涤费(fei),不(bu)(bu)过(guo)(guo)十几(ji)(ji)块(kuai)(kuai)(kuai)到几(ji)(ji)十块(kuai)(kuai)(kuai)钱而已。从这个(ge)角度来看,只(zhi)要售价高(gao)于几(ji)(ji)十块(kuai)(kuai)(kuai)钱,就能增加酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)的总利润,对(dui)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)就是合算的生意(yi)。

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    除此(ci)之外,最(zui)(zui)近两(liang)年最(zui)(zui)热(re)门(men)的(de)清销库存的(de)模式是团(tuan)购(gou)。各大团(tuan)购(gou)网(wang)站(zhan)都开辟了酒(jiu)店(dian)(dian)频(pin)道,帮助(zhu)酒(jiu)店(dian)(dian)以(yi)一(yi)(yi)(yi)(yi)折(zhe)到七折(zhe)的(de)价(jia)(jia)格销售。一(yi)(yi)(yi)(yi)般说(shuo)来(lai),顾客实际购(gou)买(mai)的(de)是一(yi)(yi)(yi)(yi)张在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)段时(shi)间内(nei)有效(xiao)(xiao)的(de)兑换(huan)券,在(zai)有效(xiao)(xiao)期内(nei)顾客可(ke)以(yi)致电酒(jiu)店(dian)(dian)预(yu)订房(fang)间,订好之后去(qu)酒(jiu)店(dian)(dian)前台用兑换(huan)券支付房(fang)费。团(tuan)购(gou)的(de)优点是见效(xiao)(xiao)快(kuai)并且效(xiao)(xiao)果明(ming)显,一(yi)(yi)(yi)(yi)次性卖掉几(ji)百个间夜是很(hen)(hen)(hen)普(pu)遍的(de)情况。另一(yi)(yi)(yi)(yi)方面,团(tuan)购(gou)带来(lai)的(de)问题也很(hen)(hen)(hen)多:首先,因(yin)为不(bu)能(neng)控制团(tuan)购(gou)顾客兑换(huan)房(fang)间的(de)具体日期,团(tuan)购(gou)顾客可(ke)能(neng)在(zai)酒(jiu)店(dian)(dian)生(sheng)意良好时(shi)来(lai)电预(yu)订。这时(shi)如(ru)果允(yun)许预(yu)订,则(ze)很(hen)(hen)(hen)可(ke)能(neng)会占用全价(jia)(jia)顾客的(de)房(fang)间库存,损害总收(shou)益。如(ru)果不(bu)允(yun)许预(yu)订,则(ze)很(hen)(hen)(hen)容(rong)易激怒顾客——因(yin)为酒(jiu)店(dian)(dian)客房(fang)需求比较刚性,落地了一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)得有地方住,顾客不(bu)能(neng)依照计划得到自己已(yi)(yi)经付款的(de)房(fang)间时(shi)很(hen)(hen)(hen)难谅解酒(jiu)店(dian)(dian)。其次,“团(tuan)购(gou)”一(yi)(yi)(yi)(yi)词已(yi)(yi)经和(he)“廉(lian)价(jia)(jia)”紧密相连,对于品牌(pai)酒(jiu)店(dian)(dian)来(lai)说(shuo),参(can)与团(tuan)购(gou)本身(shen)也会是对品牌(pai)的(de)损害。

    最(zui)新的(de)(de)(de)帮助酒(jiu)(jiu)(jiu)店销售剩余(yu)(yu)库(ku)存、帮助顾客获得高(gao)(gao)性(xing)价(jia)比房(fang)间的(de)(de)(de)模式叫(jiao)“最(zui)后(hou)一分(fen)钟特(te)(te)价(jia)”。中(zhong)国在(zai)这个(ge)(ge)模式上的(de)(de)(de)领(ling)先者(zhe)叫(jiao)“今(jin)夜酒(jiu)(jiu)(jiu)店特(te)(te)价(jia)”,该(gai)公司(si)目前提供WAP站点(dian)(dian)(dian)(HotelVP.com)供各种种类的(de)(de)(de)手(shou)(shou)机(ji)使用(yong),并将(jiang)于(yu)2011年(nian)9月初推(tui)出适用(yong)于(yu)iPhone和Android的(de)(de)(de)手(shou)(shou)机(ji)应(ying)(ying)用(yong)。就(jiu)好像面(mian)包(bao)房(fang)到(dao)晚(wan)上6点(dian)(dian)(dian)会(hui)(hui)把当天没卖完的(de)(de)(de)面(mian)包(bao)半价(jia)清仓一样,合作的(de)(de)(de)高(gao)(gao)星(xing)级(ji)酒(jiu)(jiu)(jiu)店会(hui)(hui)在(zai)晚(wan)上6点(dian)(dian)(dian)检(jian)查自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)空房(fang)数量,如(ru)果预(yu)计将(jiang)有(you)房(fang)间空置,则挑选一部分(fen)库(ku)存以(yi)2折到(dao)4折的(de)(de)(de)价(jia)格(ge)放(fang)到(dao)“今(jin)夜酒(jiu)(jiu)(jiu)店特(te)(te)价(jia)”平台上售卖。用(yong)户打开手(shou)(shou)机(ji)应(ying)(ying)用(yong)或者(zhe)WAP网站,就(jiu)能(neng)看到(dao)哪些酒(jiu)(jiu)(jiu)店在(zai)提供“今(jin)夜特(te)(te)价(jia)”,还能(neng)根据距离距离、星(xing)级(ji)、价(jia)格(ge)、酒(jiu)(jiu)(jiu)店风格(ge)等个(ge)(ge)人喜好,方(fang)便(bian)地查找(zhao)和预(yu)订这些特(te)(te)价(jia)房(fang)间,以(yi)接近经济型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)低廉价(jia)格(ge)享受更舒(shu)适的(de)(de)(de)一夜。对(dui)(dui)酒(jiu)(jiu)(jiu)店来(lai)说(shuo),这个(ge)(ge)模式方(fang)便(bian)灵活(huo),每天都(dou)可(ke)控,只会(hui)(hui)在(zai)自(zi)(zi)己(ji)空房(fang)很多时将(jiang)这部分(fen)剩余(yu)(yu)库(ku)存通过“今(jin)夜酒(jiu)(jiu)(jiu)店特(te)(te)价(jia)”这个(ge)(ge)渠道低价(jia)销售,不会(hui)(hui)损害(hai)其他正常售卖的(de)(de)(de)房(fang)间利润。对(dui)(dui)于(yu)消费者(zhe)来(lai)说(shuo),只要打开手(shou)(shou)机(ji),就(jiu)可(ke)以(yi)方(fang)便(bian)高(gao)(gao)效地找(zhao)到(dao)自(zi)(zi)己(ji)满意的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店,并且以(yi)低于(yu)市场价(jia)至少50%的(de)(de)(de)价(jia)格(ge)入住。

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    综合起来(lai)看,酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)需(xu)(xu)要(yao)在五个维度上平衡(heng):用(yong)(yong)户获得和使(shi)(shi)用(yong)(yong)特(te)(te)价房(fang)(fang)间的方便(bian)性(xing)(xing),价格对用(yong)(yong)户的吸引力,酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)总利润,酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)实施(shi)清销(xiao)库(ku)存(cun)的方便(bian)性(xing)(xing),和品(pin)牌(pai)的保(bao)护(hu)。没有任何一(yi)个方式(shi)是完美的,例如反向拍卖,保(bao)护(hu)品(pin)牌(pai)得力,可(ke)(ke)是顾客使(shi)(shi)用(yong)(yong)不便(bian),价格的吸引力也因为酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)名称的隐(yin)藏而受到了削弱;又(you)例如“今夜酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)特(te)(te)价”,晚上6点(dian)钟,等到酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)确认自己剩余库(ku)存(cun)之后才通(tong)过手机应用(yong)(yong)放出特(te)(te)价房(fang)(fang),这样虽然使(shi)(shi)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)的收益最(zui)大化,可(ke)(ke)又(you)给顾客增加了一(yi)点(dian)使(shi)(shi)用(yong)(yong)难度——白天没法订房(fang)(fang)。每种方式(shi)都有自己的特(te)(te)性(xing)(xing),没有那种方式(shi)可(ke)(ke)以在所有维度上打(da)满分,酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)需(xu)(xu)要(yao)根据自己实际情(qing)况(kuang)来(lai)选择剩余库(ku)存(cun)的清销(xiao)方法,适(shi)合的就是最(zui)好的。


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